Business-Automation für die Industrie

06.01.21 07:25 AM Von Lucas

Impulse für die Automatisierung der 3 Verkaufsphasen in der Industrie

Wodurch unterscheiden sich die Geschäftsmodelle der Industrie im Vergleich zu Dienstleistungsbetrieben oder den Herstellern von schnelllebigen Konsumgütern?


Zugegeben, vielleicht ist das etwas verallgemeinernd, ABER bei grösseren Investitionen zählt eben nicht nur die kurzfristige Leistungserbringung, sondern auch der Service - und damit die langfristige Beziehung. Das mag bei starken Marken von Konsumerprodukten oder Dienstleistungen zwar auch so sein, aber dort kann der Käufer eben viel schneller wechseln - und es geht in der Regel nicht um so viel Geld.


Wir zeigen hier stark vereinfacht auf, wie Industriebetriebe in den einzelnen Verkaufsphasen Verkauf/Projektrealisierung/Service  mit Softwarelösungen und Tools unterstützt werden können, wodurch die Prozesssicherheit und - effizienz steigen und die Vertriebskosten reduziert werden. 


Erfahren Sie mehr zu empfohlenen Tools wenn diese verlinkt sind.

Businessautomatisierung Industrie

3 Phasen des Verkaufs in der Industrie

1. Phase: Verkauf

Interessenten finden


Über unzählige Kommunikationskanäle können Sie potentielle Interessenten auf sich aufmerksam machen. Je nach Grösse der Zielgruppe wählen Sie vermutlich unterschiedliche Kanäle. Traditionell waren sicherlich Vertreter und Messen wichtig. In den letzten Jahren ist das Online-Marketing immer wichtiger geworden: Webseiten, SocialMedia, Online-Werbung, Newsletter.

So würden wir unsere Mandanten unterstützen:

  1. Leistungsstarke, zielgruppenorientierte und SEO-optimierte Webseite, z. B. auf Wordpress, ZOHO Sites oder Magento
  2. ZOHO CRM als Basis für alle Kontaktinformationen durch Vertrieb, Kundenservice, Online-Aktivitäten
  3. Tools zur Besucheranalyse, wie Google-Analytics, LeadForensics, ZOHO SalesiQ und ZOHO Pagesense
  4. Geeignete SocialMedia-Kanäle aufbauen, z. B. LinkedIn, Facebook, Instagram, Youtube, etc. und über ZOHO Social bespielen
  5. Wenn sinnvoll Online-Werbung mit Google-Ads oder Bannerwerbung
Interessenten begeistern

Investitions- oder eben Industriegüter haben oft einen längeren Verkaufsvorlauf. Entweder der potentielle Kunde sieht selber Handlungsbedarf, erstellt ein Pflichtenheft, evaluiert bekannte Lösungen oder lässt solche von möglichen Anbietern entwickeln. Vielleicht, denkt er aber auch erst über eine Beschaffung nach, die in ein paar Jahren erfolgen soll. Wichtig ist vom 1. Moment an, dass wir den Kontakt professionell pflegen.

So würden wir unsere Mandanten unterstützen:

  1. ZOHO CRM als Basis für alle Kontaktinformationen: Wenn ein Projekt sofort ansteht, ist ein intensiver Kontakt gegeben. Wenn ein Kaufentscheid erst in einiger Zeit getroffen werden soll, müssen wir kreativ sein, um unsere Firma, unser Produkt und uns selber immer präsent zu halten (Menschen kaufen immer von Menschen...). Vollständige Kontaktdaten sind dafür die Voraussetzung (z. B. bestimmte Interessen, Geburtstag, Jubiläen, etc.). ZOHO CRM bietet die Möglichkeit LinkedIn-Profile zu integrieren.
  2. Intelligente (interessensbasierte) Newsletter versenden über ZOHO MarketingHub, z. B. über Produkt- oder Branchenneuheiten, Events, etc., die über einer personalisierte E-Mailsignatur ebenfalls dezent Angebotsinformationen enthalten können.
  3. Die erwähnten Web-Analysetools signalisieren uns, dass ein Kontakt unsere Webseite besucht hat und was ihn dort interessiert hat.
  4. Reaktionen einer Zielperson sollten dazu genutzt werden, sofort auch einen persönlichen Kontakt herzustellen. Moderne VOIP-Telefonanlagen lassen sich mit ZOHO CRM verbinden, sodass immer vollständige Kontaktinformationen ersichtlich sind und ergänzt werden können.
Lösungen entwickeln

Oft sind in diesen Prozessen mehrere Personen/Interessensvertreter involviert. Während in der Regel gemeinsam für einen Kauf entschieden wird, kann aber unter Umständen eine einzelne Personen einen Anbieter aus dem Rennen werfen.

So würden wir unsere Mandanten unterstützen:

  1. Hier kommt es natürlich auf Anforderungen und Lösungsmöglichkeiten an. Wichtig ist diese Anforderungen genau zu verstehen und auch später noch präsent zu haben. In ZOHO CRM bilden wir deshalb alle Kontakte von Organisationen ab und können deren individuellen Wünsche/Kriterien abbilden. Über ZOHO CRM stehen diese Informationen dem ganzen Team jederzeit zur Verfügung.
Angebot unterbreiten/gewinnen

Der Angebotsprozess ist ebenfalls von Firma zu Firma sehr unterschiedlich. Fast alle Industrie-Firmen verfügen über ein ERP-System, welches Kalkulation und Offerterstellung ermöglicht.

So würden wir unsere Mandanten unterstützen:

  1. ZOHO CRM bietet Möglichkeiten Angebote zu erstellen und nachzuverfolgen. ZOHO bietet aber auch vollständige ERP-Lösungen an, z.B mit ZOHO Books und ZOHO Inventory, wo ebenfalls Lagerbestände abgebildet sind und Bestellungen ausgelöst werden können.
    Jedenfalls würden wir über ZOHO CRM das rechtzeitige und regelmässige Nachfassen von Angeboten sicherstellen - je nach Situation auch automatisiert.
  2. Je nach Situation kann ein Konfigurator für individualisierbare Produkte dem Interessenten die Möglichkeit geben, sein Produkt selber zusammen zu stellen und dessen Kosten automatisch zu berechnen.
  3. Für Standardprodukte kann ein Webshop eine einfache und effiziente Lösung sein.

2. Phase: Projekt-Realisierung

Die Bestellung ist eingegangen - herzliche Gratulation!

Nun muss eine möglichst reibungslose und effiziente Realisierung/Produktion erfolgen. Die Realisierungsphase kann sich aus vielen einzelnen Arbeiten und Aufgaben für Mitarbeiter, Lieferanten, etc. zusammensetzen, die alle perfekt miteinander koordiniert werden müssen. Kommunikation und Dokumentation = Prozesssicherheit.

So würden wir unsere Mandanten unterstützen:

  1. Wenn Kommunikation und Dokumentation = Prozesssicherheit, dann sollten entsprechende Tools zur Verfügung stehen. Z.B. ZOHO Projects bietet hier ausgezeichnete Unterstützung. Aufgabenlisten im Sinne von Checklisten als Vorlagen für wiederkehrende Aufgaben erstellt werden, in welche die Verantwortlichen intern und extern (Mitarbeiter, Lieferanten und Kunden) einbezogen werden können. Ein grosser Vorteil von Aufgabenlisten, liegt in der gleichzeitigen Aufgabenverteilung an verschiedene, auch dezentrale Projektteilnehmer. Das spart viel Zeit. In ZOHO Projects können kritische Informationen abgebildet und als konfigurierbare Reports übersichtlich dargestellt werden. Kritische Informationen können Fortschrittsabhängikeiten sein, Personalressourcen, Probleme, etc. ZOHO Projects erlaubt mit individualisierbaren Berechtigungen den Zugriff auf allgemeine Informationen. So sind Informationen und Dokumente jederzeit aktuell. Ein Feed informiert Projektmitglieder jederzeit über die neuesten Themen. Über eine History-Ansicht lässt sich nachverfolgen, wer welche Aktion ausgeführt hat. Auch bei einer Vielzahl von Projekten und Aufgaben, lässt sich auf Teilnehmerebene aber auch auf Leitungsebene jederzeit einen aktuellen Stand der Arbeiten erstellen. Ebenso ist es möglich, dass der Auftraggeber eine Live-Einsicht in das Projekttool oder automatisch regelmässige Fortschrittsberichte.
  2. Auch in ZOHO CRM werden wesentliche Informationen teils automatisch dokumentiert. Wenn die ZOHO Office-Produkte im Einsatz sind oder Microsof-Outlook, stehen E-Mails, Dokument und Termine den gewünschten Projektteilnehmern jederzeit zur Verfügung. Das ermöglicht auch eine zeitzonenübergreiffende Zusammenarbeit.
  3. Weiter unterstützen Tools wie ZOHO Meeting (Online-Meeting) die einfache Kommunikation und Aufzeichnungen erlauben das Nachsehen und die Dokumentation von Meetings. 

3. Phase: Service

Das Produkt ist ausgeliefert und in Betrieb.

Nun ist das Produkt oder die Anlage jahrelang in Betrieb. Das reibungslose Funktionieren und der Service sind ausschlaggebend für die Kundenzufriedenheit - und für spätere Nachkäufe und Empfehlungen... Vielleicht werden auch regelmässig Verschleissteile bestellt und Wartungen durchgeführt. Vielleicht tauchen auch einfach weitere Fragen auf, die schnell und kompetent beantwortet werden wollen.

So würden wir unsere Mandanten unterstützen:

  1. In ZOHO CRM sind ja alle wesentlichen Informationen und Dokumente hinterlegt. Verkaufsinnendienst und Kundenservice haben also jederzeit Zugriff darauf und können genau identifizieren, um was für ein Produkte oder Anlage es sich handelt, welche Supportsituation besteht und weshalb man mit der Firma zuletzt in Kontakt gestanden hat.  So können Anfragen schnell und kompetent gelöst oder an die richtige Stelle weitergeleitet werden. 
  2. Kunden wünschen sich eine Hotline oder ein Ticketingsystem und schnelle Reaktionszeiten zur Behebung ihrer Anforderungen/Probleme. ZOHO Desk ist ein solches Ticketingtool, welches auch in bestehende Webseiten eingebunden werden kann. ZOHO SalesiQ bietet einen Web-Live-Chat, und ZOHO Meeting ermöglicht die Live-Bildkommunikation. Über ZOHO Bookings können Termine direkt bei der verantwortlichen Person - basierend auf ihrem Kalender - gebucht werden, kostenpflichtig oder kostenlos. Lässt sich nun eine Situation nur schwer erklären, so kommt ZOHO Lens zum Einsatz. Eine Link wird vom Techniker verschickt, der es dem Kunden erlaubt über einen Live-Stream per Handy Problemstellen zu besichtigen. Dabei können Bilder vom Handy auf den PC übertragen werden, was dem Techniker eine detaillierte Ansicht bietet und eine kompetente Beratung ermöglicht.
  3. ZOHO CRM benachrichtigt den Verkauf und den Kunden automatisch über anstehende Servicezyklen. Dem Kunden können Terminvorschläge basierend auf einer Routenplanung unterbreitet werden oder er bucht seinen Termin, online direkt beim zuständigen Servicetechniker. Wird ein Termin definiert, können relevante Dokumente und Ersatzteillisten basierend auf dem Produkte oder der Installation automatisch erstellt werden. Elektronische Formulare auf Tablet ermöglichen dem Techniker direkt das erfassen der Situation, der verbrauchten Ersatzteile und dem Kunden ermöglicht ZOHO Esignatur direkt per elektronischer Unterschrift, die Abnahme der Wartungsarbeiten. Basierend auf dem Wartungsprotokoll, können Rechnungen, Folgeaufgaben, Nachbestellungen, etc. ausgelöst werden. Verbrauchte Ersatzteile werden z. B. nachbestellt, für nichteingesetztes Material wird automatisch ein Rückgabeschein erstellt. Mittels ZOHO Expense können Spesen direkt per Handy erfasst und Kundenbezogen in die Debitorenbuchhaltung übertragen werden - von dort allenfalls integriert in die Einsatzrechnung oder eine Sammelrechnung.
  4. Selbstverständlich können per ZOHO Survey Zufriedenheitsbefragungen an Kunden verschickt werden, die wiederum auf Produkte/Anlage oder Techniker hin analysiert werden können. 

4. Start - und Zusammenfassung

Nun ist ein Verkaufszyklus vollständig. Der Kunde hat uns bei der Zufriedenheitsbefragung hoffentlich ***** erteilt, plant schon seinen nächsten Kauf bei uns und empfiehlt uns fleissig weiter...

Zusammenfassung

Es ist uns bewusst, dass sowohl Prozesse wie auch Tools nicht vollständig beschrieben sind. Mit diesem Blog möchten wir einige Möglichkeiten aufzeigen und den Leser inspirieren, selber über wertschöpfende Automatisierungsmöglichkeiten im eigenen Unternehmen nachzudenken.

Danke, dass Sie bis hierher "durchgehalten" haben. Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen.

Wie können wir Sie unterstützen? Das könnte Ihr nächster Schritt sein:

  • Vereinbaren Sie einen Termin mit uns und lassen Sie uns die konkreten Automatisierungspotentiale für Ihr Unternehmen evaluieren. 
  • Probieren Sie die verschiedenen erwähnten ZOHO Produkte mit diesem kostenlosen Testlink selber aus - 30 Tage lang mit vollen Funktionalitäten (ohne Kreditkarte)
  • Rufen Sie uns an und wir legen die nächsten Schritte gemeinsam fest: +41 41 811 05 06
Anmerkung: Wir freuen uns über Inputs, Ergänzungen, zu diesem Blog und Erfahrungsberichten zu diesem Thema.