Virtuell Verkaufen

Während in den letzten Jahren in vielen Unternehmensbereichen Digitalisierung und Automatisierung erfolgreich Einzug gehalten haben, tun sich viele Firmen – und vor allem die Verkäufer – mit dem virtuellen Verkaufen noch immer schwer.

Doch was heisst "virtuell verkaufen"?

Unter virtuellem Verkauf wird der 1:1 Live-Kontakt mit Kunden und Interessenten über Video-Meetingtools verstanden. Spätestens seit der Corona-Pandemie und diversen Kontakteinschränkungen sind Video-Meetings die sicherste und am besten geeignete Kontaktmöglichkeit für Verkäufer.

Tools wie Zoom, Microsoft Teams, Go-to Meeting, ZOHO Meeting, Facetime, Whatsapp, Skype und andere, ermöglichen den Live-Kontakt auch über grosse Distanzen hinweg. Sie ermöglichen nicht nur 1:1 Meetings, sondern auch Gruppen-Meetings mit dezentral organisierten Teams. Die Leistungsstärkeren Tools bieten neben der reinen Video-Chatfunktion auch Präsentationsmöglichkeiten für Powerpoint, Videos, etc., Whiteboards an welchen Dinge gemeinsam live entwickelt werden können, die Möglichkeit Dokumente auszutauschen und zu teilen, etc.

Wir haben einen Kunden, der verschiedenste Lifestyle-Produkte auf Wunsch und nach Terminvereinbarung online präsentiert. Während der Corona-Pandemie gelangte er so an Interessenten, die nicht in das Ladengeschäft gekommen wären, sich online die Produkte aber gerne präsentieren liessen - mit einer guten Abschlussquote. Ein weiteres Plus ist, dass unser Kunde von allen seinen Interessenten die Kontaktdaten erhielt und sie zukünftig über Produkte aus deren Interessensgebiet informieren kann... 

Ist "virtueller Verkauf" eine Alternative zum klassischen Verkaufsgespräch?

Wir haben in der Praxis festgestellt, dass es viel leichter ist, einen virtuellen Gesprächstermin zu erhalten, als einen Termin vor Ort. Warum das so ist?

• Meist ist das Finden eines gemeinsamen Termins einfacher, da zum Beispiel die Anreisezeit des Verkäufers entfällt und keine Rücksicht auf Tourenplanungen etc. genommen werden muss

• Auf der Kunden- oder Interessentenseite muss kein Sitzungszimmer zur Verfügung stehen

• Dezentrale Teams müssen für ein virtuelles Meeting nicht zusammen kommen, was die Terminfindung massiv erleichtert

• Interessenten mit einem "noch nicht so konkreten Interesse" gewähren lieber einen Online-Termin, da dieser dem Verkäufer weniger Aufwand verursacht und sie deshalb bei Ablehnung des Angebots weniger ein schlechtes Gewissen haben müssen

Die 3 kritischen Erfolgsfaktoren beim "virtuellen Verkaufen"

1. Der Verkäufer / die Verkäuferin
   

Viele Verkäufer sträuben sich gegen das virtuelle Verkaufsgespräch. Es ist etwas neues, sie sind es nicht gewohnt, es braucht den Umgang mit technischen Hilfsmitteln – und viele Signale des Gesprächspartners können nicht oder nur reduziert empfangen werden.Es ist also wichtig, dass der Verkäufer / die Verkäuferin die Chancen versteht, welche das virtuelle Verkaufen bietet und diese nutzen  will. Hier gilt: Schulung und Übung macht den Meister / die Meisterin.

2. Technische Hilfsmittel für virtuelle Verkaufsgespräche
   

Es gibt hervorragende technische Hilfsmittel, die sehr funktionell und preiswert sind. Diese müssen ausgereift und bedürfnisgerecht konzipiert sein. Unter technischen Hilfsmitteln verstehen wir nicht bloss die reine Video-Meetingsoftware, sondern auch Lautsprecher oder Kopfhöhrer und die Kamera, welche eine hohe Kommunikationsqualität bieten, Hardware, die sich für den Einsatz eignen (Büro- oder Homeoffice Arbeitsplatz oder unterwegs auf Tablet oder Handy).

Je sicherer die Handhabung dieser technischen Hilfsmittel sitzt, umso lieber werden sie eingesetzt werden und umso weniger werden sie die Konzentration vom Verkaufsgespräch absorbieren.

3. Vorbereitung für erfolgreiche virtuelle Verkaufsgespräche

• Gehen Sie davon aus, dass die gleichen Erfolgsfaktoren beim virtuellen Verkaufsgespräch zählen, wie beim 1:1 Gespräch.
  
• Die Terminvereinbarung ist der 1. Schritt. Beim virtuellen Verkaufsgespräch muss noch das Tool festgelegt und ggf. ein Link zum virtuellen Sitzungsraum verschickt werden. Der Kunde kann das Terminangebot annehmen und ihn sich direkt in die Agenda eintragen lassen. 
• Die Vorbereitung beginnt mit der Information über den Gesprächspartner und dessen mögliche Herausforderungen, die wir mit unserem Angebot lösen können. Idealerweise finden Sie Informationen in Ihrem Customer Relation Management System (CRM) sofern dieses gut integriert und aktuell gehalten wird. Vielleicht handelt es sich um einen bestehenden Kunden und es bestehen Möglichkeiten für Up- und Cross-Selling? Natürlich werden sich professionelle Verkäufer vor dem Gespräch, ein Gesprächsziel setzen.
• Es handelt sich um ein virtuelles Verkaufsgespräch mit Bildübertragung: Achten Sie also auf Ihr Erscheinungsbild – auch wenn Sie im Home-Office sind!
• Bereiten Sie Unterlagen, wie Präsentationen, Dokumente, Videos etc., die Sie zeigen wollen vor und stellen Sie sicher, dass die Präsentation läuft.
• Einige Tools erlauben das Einrichten eines virtuellen Hintergrundes. Dieses können Sie auf das Gesprächsthema hin ausrichten und zum Beispiel mit Ihrem Firmenlogo versehen. Das unterstützt den professionellen Eindruck.
• Seien Sie pünktlich und starten Sie das virtuelle Meeting eher 5 Minuten zu früh, als 1 Minute zu spät.

So läuft ein virtuelles Verkaufsgespräch ab

Als Verkaufsprofi wissen Sie, wie ein Verkaufsgespräch abläuft. Deshalb verzichten wir an dieser Stelle über die Theorie des Verkaufsgesprächs und gehen nur auf weitere Besonderheiten des virtuellen Verkaufsgesprächs ein.

Ein besonderer Vorteil des virtuellen Verkaufsgesprächs ist es, dass Sie es in der Regel aufzeichnen können. Sie können die Aufnahme als Dokumentation, als Lernhilfe oder zum Teilen mit anderen Interessensgruppen wie Produktmanagern, Marketingleuten, anderen Verkäufern oder als "Gesprächsprotokoll" für den Gesprächspartner einsetzen. Wichtig: Fragen Sie immer vorher, ob Sie das Gespräch aufzeichnen dürfen!

Sie können die Aufzeichnung auch in Ihrem CRM hinterlegen und können so jederzeit nachsehen, was besprochen wurde.

Wenn Sie ein virtuelles Verkaufsgespräch mit mehreren Teilnehmer abhalten, ist es vielleicht angezeigt, die Wortmeldungen zu steuern. Als Moderator können Sie das Wortrecht zuteilen, ggf. über die Mikrofonsteuerung kontrollieren.

Manchmal kommt es vor, dass Gesprächsteilnehmer ihre Kamera nicht einschalten. Bitten Sie sie höflich, die Kamera ebenfalls einzuschalten, damit Sie Mimik und Gestik erkennen können. Sollte das nicht möglich sein, können Sie entscheiden, ob Sie Ihre Kamera anlassen oder ebenfalls ausschalten wollen. Informieren Sie über Ihre Entscheidung.

Zusammenfassung

Also ja, virtuelle Verkaufsgespräche sind eine wirksame Alternative zu 1:1 Meetings. Jede agile Verkaufsorganisation sollte virtuelle Verkaufsgespräche in ihre Arbeitsmethodik aufnehmen. Da Sie Reisezeit einsparen, können Sie auf virtuellem Weg mehr Verkaufsgespräche durchführen und Ihr persönliches Erscheinen behalten Sie für wirklich wichtige Kunden und Termine mit hoher Erfolgsaussicht vor.

Sie leisten damit auch einen ökologischen Beitrag, da Sie mit dem Einsatz von virtuellen Verkaufsgesprächen tausende von Flug- oder Automeilen sparen können.

Setzen Sie virtuelle Meetings für Verkaufsgespräche, Webinare, Trainings von Mitarbeitern, Wiederverkäufern, Produktnutzern oder für den Kundenservice ein.

Tools, die wir unseren Kunden empfehlen

• ZOHO Bookings Online-Terminbuchungskalender für Live- und virtuelle Termine
• ZOHO Meeting Tool für professionelle Video-Meetings und Webinare
• ZOHO Showtime Tool für Webinare mit grosser Teilnehmerzahl
• ZOHO CRM Kundeninformationssystem mit Workflows, Analysen, Aktionserinnerungen, etc.