So geht Lead-Management heute

05.06.20 05:17 PM Von Lucas

Gehören Sie auch zu den Firmen, die täglich Kunden verlieren?

Viel zu teuer - nur für Grossunternehmen und Konzerne! Das denken leider viele Verantwortliche in KMU. Aber können Sie es sich (noch) leisten, Ihre Leads und Kunden nicht professionell zu bearbeiten?

Stimmt! Kunden nicht zu gewinnen ist billiger... aber nur auf kurze Sicht. Wir sprechen in diesem Zusammenhang nicht nur von Kosten, sondern auch von entgangenen Gewinnen.


Stellen Sie sich doch einfach einmal diese Fragen:


  • Können Sie es sich noch leisten, Kunden nur auf traditionellem Weg zu akquirieren?

  • Haben Sie einmal berechnet, was die Neugewinnung eines Kunden kostet?

  • Was wissen Sie noch über Ihre Kunden, wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter die Firma verlässt? Sind Kundendaten zuverlässig bei Ihnen abgespeichert und benutzbar, z. B. für Ihre Vertriebsmitarbeiter oder Ihr Marketing-Team?

  • Sind Ihre Kundendossiers aktuell und jederzeit verfügbar?

  • Wie gross ist Ihr Aufwand für Messenachbearbeitung? 

  • Werden Ihre Angebote pünktlich und regelmässig nachgefasst?

Warum schreiben wir über Leadmanagement? Wer sind wir, was tun wir?

Wir gewinnen seit 20 Jahren Kunden - für unsere Kunden. Gerne stellen wir uns kurz vor:

Die Multi-Concept GmbH aus Schwyz und Gisikon (gegründet im Jahre 2000) bietet langjährige Praxis-Erfahrung und aktuellstes Know-how in der Gestaltung des gesamten Marketing- und Verkaufskreislaufs. Wir stellen Ihre Kunden ins Zentrum und begleiten sie auf ihrer «Customer Journey». Schaffen Sie begeisternde Mehrwerte an allen «Touch Points» und gewinnen Sie an Effektivität, dank effizienter Prozesse. Die Multi-Concept GmbH ist Expertin, wenn es um die Entwicklung und Umsetzung von wirksamen 4.0-Strategien für Verkauf- und Marketing geht. Als Partner begleiten wir Sie bei Ihren Aktivitäten rund um On- und Offline-Marketing, Lead-Management, CRM, Schnittstellen-Management, e-Commerce und Video-Produktion.


Unser WARUM?


Die Erfolge unserer Kunden sind auch unsere Erfolge. Es begeistert uns, Firmen auf Ihrem Digitalisierungsweg zu begleiten, sie bei der Strategieentwicklung, bei der Umsetzung, mit gezieltem Training oder Dienstleistungen zu unterstützen. Wir arbeiten mit Ihrem internen Team zusammen oder übernehmen Aufgaben nach Wunsch - sodass Sie sofort grosses Know-how und flexible Ressourcen nutzen können - ohne grosse Investitionen.


Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, was wir für Sie tun können, nehmen Sie Kontakt mit uns auf oder vereinbaren Sie einen Online-Termin.

Ein Lead ist ein Kontakt zu einem potentiellen Kunden. Bevor Sie ein Lead managen können, müssen Sie einen Lead erhalten. Die kann auf unterschiedlichste Weise geschehen: Über den Vertrieb, Ihre Website, Online-Marketing, Inserate, Messen, Empfehlungen, Telefonmarketing, Produkt-Coupons, Ladengeschäft oder aus anderen Quellen.

(Leadmanagement Wikipedia)


Diese Wege haben alle Vor- und Nachteile, sie sind alle nicht günstig und müssen vor allem noch manuell nachbearbeitet werden. Sie kennen das, wenn Sie nach einer Messe zurück in Ihr Büro kommen, stapelt sich dort schon das Tagesgeschäft und oft bleiben die neue Messe Leads verloren - oder sie werden mit grossem Aufwand nachbearbeitet. Dann ist aber immer noch nicht sichergestellt, dass die weitere Nachbearbeitung rechtzeitig stattfindet. 


Wir reden hier vom Kunden-Funnel; bildlich gesprochen also vom Trichter potentieller Kunden.

Kundenentwicklungstrichter

Die grösste Aufgabe ist es, zunächst die Aufmerksamkeit potentieller Kunden zu gewinnen - die einen Bedarf an unserer Leistung haben.


Wenn diese potentiellen Kunden glauben, dass wir Ihr Leben mit unserem Angebot möglicherweise verbessern können, entsteht Interesse.


Nun wollen sie sich weiter informieren - heute sehr oft über's Internet, z. B. auf Ihrer Webseite. Es ist heute einfach, verschiedene Angebote, Preise und Leistungen zu vergleichen, deshalb ist es wichtig, dass Sie sich hier als Experte positionieren und Vertrauen bilden und so den potentiellen Kunden auf dem Weg zur Kaufentscheidung begleiten. 


Schliesslich kommt es zum Kauf. Manchmal nicht gleich, sondern Tage, Wochen, Monate oder gar Jahre später.


Besonders Investitionsprodukte, wie Maschinen, vielleicht ein Umbau, eine neue Software-Lösung, eine Weiterbildung oder ähnliches haben oft einen langen Entscheidungsweg bis zum Kaufabschluss. Die Begleitung dieses Entscheidungsweges nennt man, Lead-Management.

Automatisiertes Lead-Management

Wenn wir mit Kunden den Prozess von der Lead-Gewinnung über das Lead-Management aufzeichnen, stellen wir oft fest, dass es sich immer um den gleichen oder sehr ähnlichen Idealprozess handelt. Dieser lässt sich heute weitgehend automatisieren.


Heute gibt es leistungsstarke und auch für KMU erschwingliche Softwarepakete, die dieses Lead-Management, aber auch die Kundenbetreuung automatisiert und personalisiert übernehmen. Diese sogenannten Funnels werden einmal aufgebaut und arbeiten dann sehr effizient und effektiv. Z. B. wenn ein Interessent auf Ihrer Webseite eine Informationsbroschüre heruntergeladen hat, wird automatisch nach ein paar Tagen eine freundliche Mail verschickt, mit der Nachfrage, ob die gewünschten Informationen gefunden worden seien. Gleichzeitig können weitere Informationsangebote oder das Angebot zu einem Termin gemacht werden.


Wird die Mail nicht geöffnet, wir wieder automatisch eine Erinnerungsmail versendet. Wird die Mail geöffnet, die weiteren Informationen angesehen, aber kein Termin vereinbart, wird nach ein paar Tagen wieder eine Mail verschickt, mit wieder weiteren Informationen oder vielleicht einem speziellen Angebot usw.


Wenn nach mehreren solcher Mails, der potentielle Kunde noch immer keinen Termin gemacht hat, er aber für die Firma sehr interessant sein könnte, kann der Vertrieb einspringen und z.B. telefonisch nachhaken. Weniger interessante Kunden können beispielsweise in die sogenannte Lebenslinie übernommen werden, in der sie regelmässig Informationen zu Neuheiten, Aktionen, Events etc. erhalten. Auch das geht natürlich automatisch.


Wenn Sie Angebote erstellt haben, werden auch diese automatisch nachgefasst - und zwar so lange, bis der Kunde zu- oder absagt oder nach einem alternativen Angebot fragt.


Bestehende Kunden können Sie genau gleich bearbeiten. Als Handwerksbetrieb können Sie z.B. Servicearbeiten automatischen anbieten, zum Jahrestag der ausgeführten Arbeiten gratulieren und sich noch einmal für den Auftrag bedanken und/oder Nachfolgeangebote unterbreiten. Stellen Sie sich einmal vor, welchen Zusatzumsatz Sie über die Jahre - ohne Mehraufwand für Ihre Organisation - erzielen könnten...


Wie baue ich mein eigenes Lead-Management System auf?

Wenn Ihre Prozesse definiert sind, benötigen Sie entsprechende Software-Tools, die Ihre Funnels abbilden können. Es gibt dafür sehr leistungsfähige Software-Tools, die schon zu erstaunlich günstigen Kosten zu haben sind. Sie brauchen vor allem ein System, dass Ihnen erlaubt die Lead-Daten strukturiert zu erfassen und ein Mailing-Tool, welches die Analyse des Empfängerverhaltens analysieren kann. 


Wenn Sie diese Leadfunnels und Kundenfunnels nicht selber aufbauen wollen, holen Sie sich am besten einen spezialisierten Partner dazu, der die Umsetzung für Sie macht und weiteres Know-how mitbringt. Wichtig sind klare Prozessabläufe und die entsprechenden Inhalte, die an den verschiedenen Touchpoints ausgelöst werden sollen.

Zusammenfassung: Funktionsweise und Vorteile von automatisiertem Lead-Management
  • Automatisiertes Lead-Management ist heute für jede Firma erschwinglich und umsetzbar.
  • Das Lead-Management wird weitgehend automatisiert und Sie gewinnen Zeit für die Kundenbetreuung.
  • Lead-Management hat nichts mit Massenverarbeitung zu tun, sondern kann individualisiert und persönlich auf Ihre potentiellen Kunden eingehen.
  • Über die Zeit, baut sich so ein riesiges Umsatzpotential auf, welches Sie ohne grossen Aufwand bewirtschaften können.
  • Automatisiertes Lead-Management ist klar messbar und Sie sehen, welche Aktivitäten und Angebote erfolgreich sind.
  • Mit dem richtigen Partner ist ein Lead-Management System zeitlich rasch umsetzbar und wird sich sehr schnell amortisieren.

Wenn Sie mehr über automatisiertes Lead-Management und Verkaufsfunnels erfahren möchten oder sich die Möglichkeiten konkret für Ihr Unternehmen ansehen möchten, vereinbaren Sie jetzt einen kostenlosen Beratungstermin mit einem Spezialisten der Multi-Concept GmbH. Wir sind gerne für Sie da.

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