Akquirieren Sie noch.....

04.12.19 06:23 PM Kommentar(e) Von Roland Gauch

Akquirieren Sie noch...

oder werden Sie dank InBound-Marketingbereits als Experte zur Beratung gebeten? Wie Sie mit InBound-Marketing nur noch mit interessierten Kunden sprechen erfahren Sie hier…

Akquise


Stellen Sie sich einmal vor wie es wäre, wenn Ihre Aussendienstmitarbeiter oder Sie selber keine Kaltakquise mehr machen müssten, sondern von positiv interessierten Kunden um einen Beratungstermin gebeten werden. Das ist eine ganz andere Ausgangslage. InBound-Marketing

Wenn Sie akquirieren, treffen Sie den Kunden als Bittsteller. «Darf ich Ihnen bitte einmal unser neuestes Produkt zeigen? Wann hätten Sie denn einmal Zeit für mich? Nein, nein. Das dauert auf keinen Fall länger als eine halbe Stunde. Ja, das passt – ich bin also um 10 Uhr 15 bei Ihnen. Herzlichen Dank.» Ihr Aussendienst oder Sie selber fahren speziell zu diesem Termin, obschon Sie ansonsten nichts in der Gegend zu tun haben.

Der Kunde wird Sie gnädig empfangen – von oben herab. Sie wollen ja etwas von ihm. Schliesslich ist er sogar interessiert, aber bestimmt fangen dann die Preisdiskussionen und die Verhandlungen nach weiteren Zugeständnissen an. Denn Sie wollen ihm ja was verkaufen.


Kundengewinnung mit InBound-Marketing

Jetzt stellen Sie sich einmal vor wie es wäre, wenn Interessenten Sie online auf Social Media oder auf Ihrer Website finden. Sie suchen etwas und finden Sie! Nun können Sie online einen kleinen Fragebogen ausfüllen, der den Interessenten für Sie schon vorqualifiziert. Sie können ihn sogar online Termine aussuchen lassen – dann, wann es Ihnen passt. Vielleicht wollen Sie dann weitere Informationen von ihm haben, um ihn weiter zu qualifizieren und gut auf das Gespräch vorbereitet zu sein. Ein E-Mail geht automatisch raus. Darin ist eine Terminbestätigung und eben die weiteren Fragen. Der Kunde ist schon mitten im Verkaufsprozess, während Sie noch keine Minute investiert haben. 

Dieser Interessent ist positiv vorinformiert. Er will etwas von Ihnen. Für diesen Interessenten sind Sie der Experte, der ihm hilft, ein Problem zu lösen oder das richtige Produkt zu finden. Er ist dankbar, dass Sie sich um ihn kümmern und wird Sie höflich empfangen. 

Durch die Vorqualifizierung vermeiden Sie Interessentengespräche bei denen Sie herausfinden, dass der Interessent eigentlich etwas ganz anderes wollte. Sie vermeiden Leerläufe und sparen so Zeit und Kosten, die Sie für potentielle Kunden einsetzen können. Vielleicht gehört zur Vorqualifizierung auch schon eine Preisinformation und der Interessent weiss, was auf Ihn zukommt. Vielleicht möchte er dennoch über den Preis oder andere mögliche Zugeständnisse verhandeln, aber seine Erwartungshaltung wird wesentlich realistischer sein. Er wird Sie als Experte ansehen und Ihnen dankbar sein, wenn Sie ihn gut beraten. Zusatzverkäufe gelingen hier um ein Vielfaches leichter. Als Experte beraten macht mit Sicherheit viel mehr Spass, denn als Verkäufer möglichen Kunden Termine aufzudrängen. Es macht also viel mehr Spass und die Margen sind mit dieser Verkaufsmethode um ein Vielfaches höher.

Diese Verkaufsmethode nennt man InBound-Marketing. Das bedeutet Interessenten anzuziehen. 


Wie funktioniert InBound-Marketing?


InBound-Marketing spricht Interessenten dort an, wo Sie nach Informationen suchen. Zum Beispiel auf den sozialen Medien, wie facebook, Instagram, LinkedIn oder wenn Sie sich über eine Suchmaschine informieren über Google Adwords, Pop-ups, Banners oder über Apps, wie Trip-Advisor, ebooking oder andere. Jetzt, wo Sie darüber nachdenken fällt Ihnen bestimmt auf, dass Sie dank InBound-Marketing bestimmt auch schon Produkte oder Dienstleistungen erworben haben.

InBound-Marketing informiert und qualifiziert Interessenten. Gut ausgebaute oder intelligente Systeme erfassen die Interessen eines potentiellen Kunden und geben ihm passende und relevante Informationen und Angebote. Und schliesslich kann für den Verkaufsabschluss von komplexeren Produkten oder Dienstleistungen immer noch das persönliche Gespräch von Mensch zu Mensch zum Zuge kommen.


Was sind die Voraussetzungen für erfolgreiches InBound-Marketing?


In der Regel wird mindestens eine Website und ein CRM-System (Customer Relation Management System = Kundendatenbank) benötigt. Für die Automation werden Workflows oder Funnels (Arbeitsabläufe) entwickelt. Weiter benötigen Sie Firmenprofile auf den Sozialen Medien Kanälen, die Ihre potentiellen Kunden benutzen.


Was kostet InBound-Marketing


Die Kosten von InBound-Marketing sind sehr individuell. Sie setzen sich aber immer aus den folgenden vier Kostenblöcken zusammen


1. Aufbauprojekt

2. Lizenzkosten für die gewählten Software-Tools

3. Schaltkosten für Werbeanzeigen im Internet oder in den Sozialen Medien

4. Betriebskosten (Mitarbeiter oder Agentur)


Ein weiterer Vorteil des Online-Marketing liegt darin, dass es schrittweise auf und ausgebaut werden kann. Ein Grossteil der Aufbaukosten kann also über mehrere Jahre genutzt werden. Und natürlich sollten man die Auswirkungen für die eigen Organisation planen. Wer macht was, wann und wie, wenn diese Marketingmaschine erst auf Touren kommt.


Marketing-Automation rechnet sich


Überschlagen Sie kurz, was es Ihre Firma kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Um wieviel (Geld) könnten Sie die Kosten nach der beschriebenen Methode reduzieren? Dieses Geld haben Sie also schonmal zur Verfügung. Und vielleicht möchten Sie ja auch bestehende, weniger wirksame Marketingaktivitäten reduzieren?


Automatisierte Marketing bringt Folgegeschäft


Viele Firmen verlieren viel Umsatzpotential, weil sie das Folgegeschäft vernachlässigen. Solche Systeme sind auch in der Lage, automatisierte Terminvereinbarungen für Serviceverträge oder andere Nachverkaufsangebote zum richtigen Zeitpunkt zu versenden. Das wäre dann aber OutBound-Marketing.


Sie möchten ein Beratungsgespräch zum Thema «Marketing- und Verkaufsautomation» oder zu anderen Unternehmensprozessen? Dann füllen Sie bitte unser kurzes Kontaktformular aus (😊) und wir melden uns in Kürze bei Ihnen.


Zusammenfassung und Ihre nächsten Schritte

Mit professionellem e-mail Marketing können Unternehmen jeder Grösse Ihre Erfolgsquote deutlich erhöhen. Tools sind heute erschwinglich und längst nicht mehr so kompliziert, wie noch vor einigen Jahren. Versuchen Sie es! Sie werden staunen, wie Ihre Erfolgsquote steigt.

Sie möchten herausfinden, wie Sie professionelles e-mail Marketing oder intelligente Verkaufsfunnels in Ihrer Firma einsetzten können? Oder Sie wünschen ein generelles Gespräch über Digitalisierungspotentiale in Ihrem Unternehmen füllen Sie unser Kontaktformular aus - wir werden Sie gerne kontaktieren.


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